Come rilanciare un azienda in crisi. Lavora tanto, gioca duro.

L’argomento è vasto e generalizzare non è facile, molte cose che leggerete vi saranno  utili, altre non saranno specificatamente aderenti al vostro settore aziendale, ma potranno  comunque essere fonte di ispirazione. Navigare tra crisi economica, pressione fiscale e multinazionali on  line, per le piccole aziende non è cosa facile. Individuare i punti di forza e riemergere, è un obiettivo possibile.  

Si può dire che un azienda è “in crisi” quando è ancora possibile risanarla, ovvero quando gli incassi  sono scesi al  punto di non riuscire a pagare l’affitto, i fornitori e gli stipendi.  Le azioni  da parte dei creditori cominciano ad arrivare, ma non siete al punto del fallimento.

Tutto quello che avrai fatto finora è pensare e ripensare. Quando non c’è  lavoro il tempo per rimuginare cresce in modo esponenziale. I stessi pensieri si ripresentano sempre uguali : ieri come oggi , oggi come domani. Nessun problema economico si è mai risolto con la forza del pensiero. Il pensiero positivo non funziona, se sentite la necessità di pensare positivo significa che la situazione in cui vi trovate è negativa e non l’avete resa tale con il pensiero. La legge d’attrazione non funziona, sarà anche scientificamente provata e magari in qualche circostanza può essere efficace, ma di sicuro non in questo caso. Il lavoro migliora migliorando il lavoro, tutto il resto è falso o illegale.

La  funzione della lista che segue  è quella di frammentare il problema e risolvere una miriade di piccole questioni, perché di quello si tratta. Dunque non è necessario seguire un ordine.

STEP BY STEP,  in ordine sequenziale o sparso.

Affrontare i debitori: i debitori  non sono assassini seriali o lupi mannari, sono persone come voi e che con voi,  condividono lo stesso problema, ma inverso: devono riscuotere denaro da qualcuno che non lo ha.  Non sfuggite, la cosa migliore è sempre quella di andare da loro per primi, serve per evitare sorprese. Se avete maturato un debito con la banca, con i fornitori o con chiunque sia, andate da loro regolarmente. Se non è possibile andare fisicamente, telefonate. Comunicare che la volontà di onorare i debiti è il primo dei vostri pensieri, manterrà gli animi tranquilli.  Se non credete di potercela fare ditelo: dilazionare, stralciare le somme e rateizzarle è nel loro interesse.

Tutelare  le risorse economiche per il rilancio dell’azienda: non pubblicizzate un azienda che non funziona, (spiegare perché è superfluo)  Non prendete prestiti per risanare i debiti senza aver prima constatato, conti alla mano, che gli incassi cominciano a migliorare. Non cadete nella rete degli avvoltoi che cercheranno di convincervi a comprare siti internet miracolosi, strategie aziendali fasulle, articoli nuovi che chissà quale successo avranno sul mercato. Voi conoscete la vostra azienda, la sua storia, i suoi clienti: solo voi sapete veramente come riavviarla e ogni singolo euro, vi serve.

Incrementare il volume d’incasso:  le piccole aziende sono schiacciate dalle grandi distribuzioni, che a loro volta sono schiacciate dai colossi on line. In realtà, sembra strano a dirlo, ma il commercio è basato sulle piccole aziende senza le quali nulla esisterebbe. Tutto ciò che è  riprodotto e venduto a due soldi e tutto ciò che la gente compra su Amazon e simili,  è passato prima per una piccola azienda. I pesci grandi hanno conquistato totalmente il mercato questo è vero, ma il cliente,  prima è passato per il negozio. Una piccola azienda ha un solo unico vantaggio e deve sfruttarlo al massimo, ha il primo rapporto diretto con la gente.

Sembra una cosa da niente, ma in realtà è come posizionarsi per primi nei motori di ricerca. Siate originali e creativi nella vostra offerta: vendete uno stile unico, un servizio ineccepibile. Non potete essere competitivi nel prezzo questo è vero, ma potete rendere l’acquisto un esperienza piacevole  da voler ripetere.  Offrite un omaggio, le persone amano i regalini.  Può essere utile accordarvi con altre aziende per offrire buoni sconto o consulenze gratuite (le palestre sono sempre felici di avere queste opportunità, come i centri estetici, i nutrizionisti ecc). Le grandi case di moda offrono champagne ai clienti, non dovete arrivare a tanto, ma organizzarvi per offrire un caffè e caramelle ai bambini può  fare la differenza. Niente cartelli che vietano l’ingresso ai cani,  dove è proprio necessario mettete ganci all’esterno per attaccare i guinzagli. Create aree  dove sia possibile sedersi, fate spazio per far circolare i passeggini, rendete gli ambienti a prova di bambino.

Selezione del personale: è la parte più difficile, la definizione del perfetto collaboratore in realtà non esiste e farne una sarebbe pura ipocrisia. Spesso si parla di ambizione, capacità di lavoro di squadra….. in realtà queste qualità possono non servire a niente se non si rema a favore dell’azienda. La scelta migliore da fare, e ci vorrà tempo e un po’ di fortuna, è mettere il lavoratore giusto nel suo giusto posto di lavoro, lasciando da parte i curriculum.  Mi spiego meglio: il laureato che intanto vuole fare il cameriere? No. La studentessa che vuole fare  la commessa per un po’, nemmeno.   Date il lavoro a chi lo può calzare a pennello e se ne  può appropriare in tutti gli aspetti: un magazziniere deve essere un maniaco dell’ordine, una buon ragioniere deve amare i numeri e non esserne stressato,  un autista deve essere felice quando sale sul camion. Onestà e voglia di lavorare ovviamente sono imprescindibili.

Estrapolate cosa funziona bene.  Non fate di tutta l’erba un fascio, la mancanza di fiducia in voi stessi può farvi perdere di vista anche ciò che è ben fatto,  guardate con attenzione, vedrete che grosse rivoluzioni non saranno necessarie.

Estrapolate cosa funziona male.  Molte delle azioni che avete fatto hanno causato la perdita dei clienti: prodotti scadenti, merce non assortita,  servizi troppo cari e non professionali, merci o servizi inferiori alle aspettative dei clienti,  personale addetto alla  vendita svogliato o scortese. Altri fattori determinano la perdita dei clienti, per esempio ambienti non accoglienti, non perfettamente puliti e ordinati, poco illuminati o troppo freddi (o troppo caldi).

Riorganizza il lavoro in 2 sezioni in cui distingui in modo netto cosa, nella tua azienda”,  è ben organizzato e  quello che invece non lo è. Deve essere proprio come la lista dei  “buoni e cattivi” scritti sulla lavagna.  Tutto quelle che è scritto dalla parte “buoni” sono azioni da potenziare a aumentare ogni giorno, ciò a cui devi dedicarti quando lavori. Ad esempio se puoi dire con sicurezza che la contabilità è in ordine, significa che quello è un tuo punto di forza e di sicuro converrà cominciare a migliorare dove è più  facile e piacevole. Se prima la contabilità era soltanto in ordine, dovrà  diventare assolutamente perfetta. I riassortimenti funzionano? La gestione del personale? Le consegne? La manutenzione del negozio?

Quello che è scritto  dalla parte “cattivi”, semplicemente va rivisto, non farne un dramma, a volte basta poco per migliorare sensibilmente l’efficienza.

Dividi la merce (o i servizi) in 2 sezioni: quella che si vende da quella che non si vende.   Senza vie di mezzo, quello che si vende poco starà dalla parte di ciò che non si vende. Concentrati su cosa ancora vendi e migliorati, specializzati, soddisfa i clienti. Se hai un negozio di scarpe, un bar, un edicola o qualsiasi altra attività, non è necessario in un momento di difficoltà avere o fare tutto. Potenziare quello che funziona è un buon modo per ripartire.

Scrivi delle guide su ciò che vendi: sai tutto del prodotto che offri? Probabilmente sì perché dovresti. I  tuoi clienti invece non sono tenuti a conoscere le caratteristiche di ciò che comprano.  Informarli è un ottimo modo per ottenere la loro fiducia e dimostrare professionalità. Le persona anziane non capiscono nulla di tecnologia, investire del tempo per  spiegare come funziona qualcosa ti farà conquistare un cliente. I giovani non sanno fare una montagna infinita di cose pratiche, spesso non sanno nemmeno quanto deve bollire un uovo per essere sodo o alla coque. Spiegare come si lava la camicetta che stai vendendo, in che occasione si indossa e chi ne ha più ne metta, avrà come  risultato un tempo di permanenza più lungo nel negozio e più probabilità di vendere qualcos’altro.

Lavorate  ai piccoli obiettivi e solo uno alla volta: una trappola mentale in cui si cade facilmente è quella di non voler vedere e ammettere alcuni errori. E’ importante all’inizio saper rallentare a affrontare una sola cosa alla volta. Se decidete  di vendere finalmente tutte le aspirapolvere che avete in magazzino da anni, concentratevi e fate solo quello, fate tutto ciò che è materialmente possibile per ottenere il risultato.  Ma se in breve tempo l’obiettivo non è raggiunto, non sprecate più energia, passate le aspirapolvere nella categoria “oggetti invendibili”.   Potete farci altro: regalarle per Natale a tutti i parenti,  farci una riffa per Pasqua, omaggiare tutti gli inquilini del palazzo di fronte.

Per concludere: vendere e comprare sono come marito e moglie, perché qualcuno venda ci deve essere qualcuno che compra.
(Anish Rajan)

E nient’altro: a buon intenditor, poche parole.